Construir uma empresa pode ser um esforço solitário. No entanto, um marketing não precisa ser complicado. O co-marketing envolve duas marcas complementares que reúnem seus públicos e recursos para executar uma campanha que nenhuma delas poderia fazer bem sozinha.
Grandes empresas e pequenas empresas podem se beneficiar de uma parceria estratégica, pois permite compartilhar o que já possuem, em vez de começar do zero para adquirir mais visibilidade para seus produtos ou serviços.
O que é uma parceria estratégica e o que ela implica?
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Uma parceria estratégica é uma colaboração comercial de longo prazo entre duas ou mais empresas para gerar benefícios mútuos. Quanto mais valor a aliança gera, mais estratégica ela se torna.
Uma parceria comercial estratégica não é uma colaboração em que você busca trocar ou obter valor da outra empresa. Para atingir um mercado-alvo específico, uma pequena empresa pode ingressar em um grupo ou associação específica do setor. A pequena empresa pode usar essa base de membros para comercializar seus produtos ou serviços e demonstrar sua relevância para esse público.
Outro exemplo de parceria estratégica é colaborar com uma organização ou associação para publicar ainda mais conteúdo de liderança de pensamento de alto valor com seu público ou rede para aumentar sua autoridade e conhecimento em seu segmento de mercado.
Tipos de aliança estratégica
Os acordos de modelo de negócios de parceria são acordos escritos entre parceiros que definem os termos e condições da colaboração. A seguir estão os cinco tipos mais típicos de aliança estratégica:
- Colaborações de Marketing Estratégico
- Colaboração Estratégica da Cadeia de Suprimentos
- Parcerias para Integração Estratégica
- Colaborações tecnológicas estratégicas
- Alianças financeiras estratégicas
Se realizados de forma eficaz e transparente, esses acordos são a forma mais eficaz de agradar a todas as partes envolvidas, incluindo o cliente.
Vantagens da Parceria Estratégica
O modelo de negócios de parceria, quando feito de forma adequada, beneficia ambas as empresas e pode impulsionar o crescimento e a eficiência de ambas. Para os executivos de negócios, aqui estão cinco vantagens do modelo de negócios de parceria.
・Supere os medos dos negócios
Mudanças que podem prejudicar os resultados de uma empresa, sejam elas direcionadas ao mercado, regulatórias ou específicas do setor, causam preocupação em todos os líderes de negócios em algum momento. Usar um parceiro de negócios estratégico para integrar soluções de negócios pode ajudá-lo a reduzir o impacto de mudanças que poderiam sufocar o crescimento de sua empresa.
Quando as disposições do Affordable Care Act entraram em vigor em 2013, por exemplo, os corretores de seguros nos Estados Unidos foram confrontados com o fornecimento de valor adicional aos seus clientes para compensar o aumento das despesas de saúde para as empresas.
A colaboração estratégica com uma organização empregadora profissional (PEO) permite que muitos corretores, associações e pequenas empresas expandem sua relevância fornecendo soluções abrangentes de RH e assistência médica a seus clientes e funcionários. Como resultado, eles construíram uma base mais robusta para o crescimento futuro e sucesso em uma economia em melhora.
・Expanda seu conhecimento e recursos
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Uma proposta de valor combinada voltada para seu mercado-alvo pode ajudar sua empresa a gerar conteúdo de alto valor. A parceria com associações significativas, agências ou especialistas do setor pode ajudá-lo a reduzir seu tempo de entrada no mercado e, potencialmente, seu tempo de vendas.
Em uma parceria estratégica para esse fim, uma organização terceiriza suas competências não essenciais em troca da outra empresa fornecer um produto, serviço ou experiência que agregará valor tanto para as organizações quanto para seus clientes.
・Reduza seus custos de aquisição
Usar a experiência ou os recursos de outra empresa geralmente pode ajudá-lo a atingir sua meta sem incorrer em custos e despesas gerais. Revendedores ou distribuidores, por exemplo, oferecem produtos de software como serviço (SAAS) de uma empresa em vez do pessoal de vendas da própria empresa por meio de uma parceria estratégica.
A despesa de contratação, treinamento e integração de agentes de vendas é drasticamente reduzida, permitindo que o parceiro de negócios se concentre nas necessidades e no suporte do cliente final. Enquanto, a empresa de TI se concentra em vendas.
・Crie fluxos de receita previsíveis
Uma parceria estratégica visa beneficiar ambas as partes envolvidas. Normalmente, uma organização oferece a venda de produtos ou serviços de seu parceiro estratégico para sua base de clientes em troca de uma pequena taxa por cada produto ou serviço vendido.
Por exemplo, você pode concordar em pagar uma taxa à organização com a qual se associou por cada lead que sua empresa receber dessa base de clientes ou um pequeno preço para cada cliente que visitar seu site e fizer uma compra.
・Aumenta as vendas e a receita
Quando dois ou três parceiros estratégicos trabalham juntos em plena capacidade, você pode gerar vários fluxos de receita e expandir seu alcance de mercado. Você não precisa limitar o modelo de negócios de parceria da sua empresa a apenas um.
Quanto mais organizações ou grupos você puder trabalhar para obter acesso a um mercado-alvo, maiores serão suas chances de aumentar as vendas e a receita.
Fatores-chave a considerar para uma parceria estratégica
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Suas chances de sucesso aumentam quando você tem o parceiro certo. Como parte de sua devida diligência, identifique os pontos em comum estratégicos e culturais, bem como a adequação financeira, sistemas e procedimentos e histórico de pesquisa e desenvolvimento de seus possíveis parceiros de aliança.
1. Faça uma lista de potenciais parceiros
Frequentemente, os consultores financeiros optam por se envolver só com profissionais externos que seus clientes já contrataram. Estenda sua pesquisa para fora do seu círculo íntimo e procure outras empresas que atendam aos consumidores em seu nicho de mercado. Faça uma lista dos três principais escritórios de advocacia locais, escritórios de CPA e agências de seguros em sua área. Use as pesquisas do Google, perfis do LinkedIn, informações da cidade e quaisquer outras ferramentas que você tenha para encontrar uma possível parceria estratégica.
Escolha contrapartes com quem você possa se comunicar facilmente, desenvolver laços fortes e que o apresentem a novos clientes, em vez de esperar pela oportunidade certa.
2. Pesquisa de parceiros Potenciais
Reúna informações e analise possíveis alianças. Nesta fase, você apoiará seu argumento de que formar uma aliança estratégica com essa empresa será mutuamente vantajoso.
3. Faça o Contato Inicial
Nesta economia dura, onde todos sentem o aperto, todos podem precisar de alguma ajuda extra com o desenvolvimento de negócios. Entre em contato com as possibilidades de aliança que você escolheu e marque uma reunião para discutir possíveis colaborações. Diga a eles que você trocará informações sobre seu nicho de mercado mútuo, como vender para eles e como obter o modelo de negócios de parceria mais eficaz.
4. A Consulta Inicial
O objetivo desta fase é determinar se você está adequado para construir uma parceria estratégica.
- Discuta o modelo de negócios de parceria potencial, as vantagens de colaborar e a possibilidade de compartilhamento de receita.
- Compartilhe os fatos que você obteve anteriormente em seu nicho de mercado compartilhado, como promovê-los e como obter o negócio mais eficaz. Isso ajudará você a se posicionar como autoridade e influenciador no campo e defender a formação de uma aliança.
- Forneça detalhes explícitos sobre as expectativas e o que cada empresa fará para manter seu relacionamento nos trilhos.
- Avalie sua possível aliança e obtenha uma compreensão mais profunda dela.
- Tome uma decisão juntos. Agende sua próxima reunião para finalizar seu acordo se decidir que trabalhar em conjunto beneficiará todas as partes envolvidas, incluindo seus clientes de cada empresa.
5. Identifique possibilidades únicas
Considere todas as oportunidades possíveis de colaborar. Concentre-se em seus principais hobbies e princípios de negócios que ambos compartilham. Discuta os objetivos, problemas e expectativas de sua futura parceria. Determine quais devem ser os objetivos da sua aliança para os próximos 12 meses.
6. Defina os objetivos de receita/lucro
Determine as metas de renda e lucro ideais e mínimas para sua parceria estratégica. A receita e os novos ativos sob gestão necessários para tornar o programa bem-sucedido devem ser seu alvo ideal. O objetivo mínimo é o que deve ser cumprido para que a cooperação continue.
7. Faça um cronograma
Faça uma lista de todos os eventos ou campanhas que deseja realizar com sua aliança estratégica durante os próximos 12 meses. Determine o objetivo de cada item, a técnica que você empregará para alcançá-lo, a data em que o evento ocorrerá e quem será responsável por sua execução.
Inclua as seguintes práticas recomendadas em sua estratégia para garantir que sua colaboração gere efetivamente novas oportunidades de clientes.
8. Apresente sua estratégia
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Para propor sua estratégia, marque uma reunião com sua potencial parceria estratégica. Examine suas opções, planos e os passos específicos que você tomará para atingir seu objetivo. Discuta suas metas de lucro e receita, bem como seus custos. Procure quaisquer falhas em seu plano original e faça as alterações necessárias.
9. Compromisso e Implementação
Comprometa-se e coloque sua estratégia em ação quando chegar a um acordo com seu parceiro. Determine quem servirá como uma pessoa de ponta para garantir que o projeto seja concluído no prazo.
10. Análise e Acompanhamento
Consulte seu plano de parceria estratégica regularmente para acompanhar e comemorar vitórias e fazer alterações se algo não estiver funcionando. Você pode ter a estratégia mais maravilhosa do mundo, mas se não for implementada e acompanhada regularmente, será inútil.
Conclusão
Com o aumento das parcerias estratégicas, as empresas devem ter em mente que o sucesso depende fortemente da estratégia adequada, alinhamento (dentro da empresa e entre parceiros) e integração perfeita nos processos e operações da organização. Para construir valor, no entanto, é fundamental focar no compartilhamento de compromissos e capacidades.
A base para uma parceria estratégica de sucesso é a comunicação aberta, que garante clareza de objetivos, confiança e conexões fortes.
Em um nível tático, o grupo mais importante a ser incluído em ambas as empresas é a gerência intermediária, porque seus objetivos frequentemente estão em desacordo. Também é crucial desenvolver referências únicas e mutuamente acordadas para medir o sucesso da aliança.
Quando se trata de formar uma parceria, a equidade pode ser usada para substituir a confiança. Quando a confiança é alta, é mais provável que os parceiros acreditem que “vale a pena cooperar”. Ainda assim, a alta confiança impulsiona as colaborações a criarem laços pessoais, expressando solidariedade e compartilharem valores culturais.
