Embora muitas empresas possam se desenvolver internacionalmente, é necessário considerar os elementos que influenciam a tentativa de "tornar-se global" cedo demais.
As ideias e técnicas que foram incríveis em seu território podem não funcionar tão bem com clientes de uma nova região ou país. Portanto, os empresários devem estar completamente preparados para lidar com quaisquer discrepâncias antes de se tornarem globais.
Como expandir sua empresa para clientes internacionais?
Imagem retirada do site The Language Barrier
Pode ser um desafio entrar em um mercado estrangeiro, especialmente um com normas e restrições rígidas. Muitas vezes, os empresários querem expandir internacionalmente, mas não sabem por onde começar.
A Bubbles Translation Services, que ajudou mais de 1.300 empresas a entrar em novos mercados nos últimos 12 anos, identificou oito maneiras de estabelecer uma base para clientes internacionais. Confira a lista abaixo para descobrir qual delas funciona melhor em sua empresa.
1. Considere investir em franquias
O franchising está no topo da lista. Se você não está familiarizado com o termo, veja como funciona:
- Você estabelece uma marca respeitável (por exemplo, um restaurante).
- Você convida franquias de restaurantes para abrir seus próprios espaços do seu restaurante.
- Os franqueados pagam uma taxa e talvez uma porcentagem dos lucros a cada ano, mas ficam com o restante.
O benefício do franchising é que é uma das formas mais simples de entrar em novos mercados internacionais. Simplesmente pegue seu modelo de negócios lucrativo existente, identifique um franqueado no mercado desejado, desenvolva a franquia e abra suas portas. A desvantagem do marketing para clientes internacionais é que quase sempre exige um meio-termo.
Você pode explorar os locais o quanto quiser, mas se você não tiver uma marca forte no país em que está tentando entrar, acabará parecendo com qualquer outro negócio de rua. Esse não é o fim do mundo — muitas pequenas empresas prosperam —, mas é importante lembrar que o franchising só pode ser usado para certos tipos de negócios e vem com uma quantidade significativa de risco porque você está confiando sua marca a outra pessoa!
2. Exportando diretamente
A mais popular das oito estratégias para clientes internacionais nesta lista é a exportação direta. É bem simples: você vende diretamente para o mercado em que está tentando adentrar. Por exemplo, se você quiser vender para o Japão, coloque seus produtos nos pontos de venda japoneses certos e observe como eles são vendidos.
Seus exportadores são seus agentes e distribuidores. Esses indivíduos servem como um elo entre você e as lojas. É uma causa perdida tentar adquirir uma presença em um grande varejista japonês como estrangeiro, mas não é impossível com a ajuda de um agente/distribuidor confiável (e empresa de serviços linguísticos). Na verdade, é até simples. A maioria dos contatos que você precisa para ter sucesso são mantidos pelo seu agente/distribuidor.
É claro que será preciso elaborar a logística de envio e demais detalhes, mas, na superfície, a exportação direta parece muito com vender mercadorias em seu próprio país.
3. Formando uma parceria
O termo "parceria" é um pouco errôneo. Pode ser qualquer coisa — você pode encontrar um parceiro estrangeiro para ajudar no marketing internacional (em troca de uma parte dos ganhos), ou pode encontrar um que esteja igualmente comprometido com todos os aspectos do seu negócio como você.
É importante investigar minuciosamente seus parceiros em potencial para garantir que você está fazendo negócios com alguém que realmente o ajudará em vez de atrapalhar. Afinal, ao encontrar um bom parceiro, você será capaz de entender seu novo mercado muito mais rapidamente. Uma parceria é quase essencial em várias partes do mundo. Por exemplo, você não conseguirá se sobressair muito bem em alguns países asiáticos se você é estrangeiro — então precisará de uma parceria para ajudá-lo a navegar pela legislação de cada país.
4. Empreendimentos conjuntos
Imagem retirada do site Connected Women
Uma joint venture é uma colaboração entre duas ou mais empresas ou indivíduos. Essas empresas se reúnem e investem em um empreendimento comercial. O dinheiro geralmente é sempre dividido em 50/50 e os lucros são divididos igualmente. As duas empresas costumam manter distância, mas colaboram em um único projeto para ter sucesso.
5. Comprando uma empresa
Comprar uma empresa em outro país é, de longe, a abordagem mais direta para ingressar em um novo mercado.
- Você afirma instantaneamente sua participação no mercado.
- Você já tem uma base de consumidores e uma imagem de marca forte.
- Mesmo que o governo imponha regulamentações no setor para clientes internacionais, você pode contorná-las rapidamente (e essas regras e regulamentações ajudarão você a manter a concorrência à distância).
- Na maioria das circunstâncias, os governos ainda o tratarão como uma empresa local no que diz respeito ao licenciamento e similares.
Existem desvantagens, é claro.
- Você não é mais uma entidade única e suas operações internacionais nesse mercado são distintas do restante da sua imagem de marca.
- É um processo caro, especialmente se a empresa que você deseja comprar for lucrativa.
- A due diligence em uma empresa estrangeira, particularmente uma sediada em um país menos conhecido, é significativamente mais complexa do que a local.
6. Produtos ou soluções “turnkey”
Você gosta de construir? Talvez você trabalhe na construção civil ou na engenharia. Se a resposta for “sim”, você pode procurar projetos turnkey para licitar em outros países. Um produto turnkey é aquele que você constrói do zero e depois o entrega pronto para alguém que só precisa "turn the key” (ou seja, “virar a chave") para começar. Como quase sempre vêm de governos, esses são alguns dos melhores contratos a serem obtidos. Por outro lado, todo mundo sabe que esses são os melhores contratos, então você estará competindo por eles tanto para clientes nacionais quanto internacionais.
7. Piggyback
Talvez você já esteja vendendo produtos para outras empresas nacionais, não é? Bom, essa prática é conhecida como piggybacking ("carregar nas costas"). Se essas empresas nacionais tiverem operações no exterior, basta ligar para elas e dizer o seguinte: “Olá, o que você acha de levar meus produtos para suas agências no exterior?” Use outras palavras, é claro, e seja mais eloquente, mas você entendeu o ponto. De forma resumida, você está “pegando carona” em uma parceria comercial existente para entrar nos mercados internacionais.
8. Licenciamento
O licenciamento é semelhante ao piggybacking, mas em vez de falar com empresas locais e solicitar que levem o seu produto, você fala com empresas internacionais e pede que elas o retenham temporariamente. Por exemplo, se você tem uma ferramenta fantástica que acredita que combinaria bem com o estoque de uma empresa em seu novo mercado, tudo o que você precisa fazer é falar com ela.
O licenciamento é um dos métodos mais simples para quem está começando, embora nem sempre seja um "procedimento fácil" em geral. Você deve primeiro persuadir a empresa de que seu produto é apropriado para eles. Depois disso, convença-os de que ele irá vender. Em seguida, trabalhe com governos e advogados para resolver todos os detalhes legais da "venda" da licença. Não é o mesmo que vender os direitos do seu produto; você não perde o controle dele. Você está simplesmente alugando a uma corporação estrangeira os direitos sobre seus bens por um determinado período de tempo.
Como se preparar para clientes internacionais
Imagem retirada do site Startup Youth
Tentar atingir clientes internacionais em outros países custa tempo, esforço e dinheiro. Pense no que a sua empresa precisará para estar pronta para novos clientes antes de colocar seu plano em ação. Por exemplo (e esta não é de forma alguma uma lista completa):
1. Faturas em moeda e/ou idioma local
Lidar com consumidores de diferentes nações pode ser difícil devido às limitações de idioma e outros problemas. Felizmente, você pode personalizar o idioma da sua fatura usando o software de faturamento correto (tudo sem saber uma palavra daquele idioma).
Além disso, é possível usar a moeda do país do cliente. Embora não pareça grande coisa, é importante fazer uma venda o mais simples e direta possível, incentivando assim a repetição de negócios e o boca a boca favorável.
2. Forneça datas de entrega específicas
A entrega de mercadorias para clientes em outros países pode se tornar complexa e cara, e exige um estudo preliminar. Portanto, faça as seguintes perguntas: existem soluções de envio que funcionarão melhor na sua empresa? Quais os custos envolvidos?
Hoje em dia, os clientes buscam entregas rápidas e pontuais. Mesmo que você não use a opção de frete expresso, especifique um intervalo de datas de entrega para manter seus clientes internacionais satisfeitos. Ainda que as dificuldades possam estar além do seu controle, a forma como você as aborda demonstra sua experiência.
3. Esteja ciente de suas responsabilidades legais
Agora vem a parte divertida. Mais do que apenas acordos de transporte mais longos e complicados estão envolvidos na venda e exportação de itens através das fronteiras. Antes de iniciar seu marketing internacional, primeiro entenda o que essas vendas vão significar para sua empresa em termos de impostos, taxas alfandegárias e as possíveis consequências do Brexit, se aplicável.
Falar com seu contador ou com um profissional de importação e exportação também pode ajudá-lo a se preparar para vendas intracomunitárias e/ou internacionais.
4. Atraia clientes internacionais
Estar preparado ajudará você a segmentar, atrair e manter melhor seus clientes internacionais. No entanto, como é relativamente fácil alcançar esses clientes na internet, essa provavelmente será a primeira e única interação deles com a sua empresa.
5. Faça alterações em seu site
Imagem retirada do site Strikingly
Existem produtos que têm um mercado forte no exterior se você estiver visando um novo grupo-alvo e tiver feito sua pesquisa? Existe uma cultura específica que você deseja atrair? Qual página do seu site atrai mais visitantes? Esses são todos os aspectos da presença da sua empresa na internet que podem ser analisados e aprimorados para chamar a atenção de mais clientes.
Tudo sobre seus produtos, desde as fotografias e descrições até a navegação e facilidade com que os clientes podem entrar em contato com você, deve ser pesquisado e otimizado para o público estrangeiro que você está tentando atrair. Criar uma estratégia de conteúdo, por exemplo, é um excelente ponto de partida.
6. Invista em marketing digital
É aqui que você precisa investir o seu dinheiro. Os anúncios na internet podem ser adaptados para atrair um determinado público e aparecer para esse grupo demográfico em específico. O custo do marketing pago pode variar de razoável a astronomicamente caro, dependendo do seu setor e público-alvo, portanto, faça uma pesquisa para descobrir o que é melhor para você.
Lembre-se que atualizar seu site e focar em SEO ajuda a aumentar seu tráfego orgânico, mas segmentar áreas específicas sem critérios adicionais é muito mais complexo (como um idioma diferente). Além disso, não negligencie as redes sociais quando se trata da sua presença na internet. Embora ainda possa parecer uma moda passageira, a mídia social impactou significativamente o desempenho dos negócios.
Imagem retirada do site Local Wander
7. Tenha um excelente atendimento ao cliente internacional
Como dito anteriormente, um excelente atendimento ao cliente pode fazer seu consumidor comprar novamente de você ou indicar sua empresa para amigos, familiares ou colegas de trabalho. Durante o processo de venda, o relacionamento dele com você e sua empresa é fundamental para uma experiência positiva. Estar disponível e disposto a responder a quaisquer perguntas, reclamações, dúvidas ou outras mensagens que possam surgir, além de fornecer um serviço direto e educado, ajuda a realizar ou interromper uma venda e negócios futuros.
A menos que você tenha certeza de que está comercializando apenas para clientes internacionais de um único fuso horário, você provavelmente precisará trabalhar fora do horário comercial padrão. Por isso, esteja preparado para responder a e-mails tarde da noite.
Em conclusão
As barreiras que antes nos impediam de trabalhar com clientes internacionais desapareceram. Fazer negócios com alguém do outro lado do mundo agora é mais fácil do que nunca, e pode oferecer inúmeros benefícios. Afinal, quem não gostaria de ganhar mais dinheiro com a mesma quantidade de mão de obra se isso significasse trabalhar com clientes estrangeiros? No entanto, as vantagens não surgem sem inconvenientes: os encontros cara a cara são poucos — e na maioria dos casos, inexistentes — e conseguir o dinheiro de volta de um cliente que se recusa a pagar pode ser desafiador. Portanto, é crucial conhecer as vantagens e desvantagens e saber no que você está se metendo.
Aqui na Strikingly, acreditamos na expansão dos negócios. Se você tiver alguma dúvida, acesse o nosso chat ao vivo 24/7 e fale com a nossa equipe. Então, estude todas as estratégias de marketing internacional e comece a expandir no exterior!
