Gerir o seu próprio negócio não é uma tarefa fácil. Por um lado, você precisa criar um bom mix de produtos a um preço competitivo. Por outro lado, precisa garantir que um grande público realmente conheça seu negócio. A maneira tradicional de fazer isso é ir de porta em porta para distribuir panfletos para seus vizinhos. No entanto, com tecnologia moderna, você pode estender seu alcance para clientes nacionais e até internacionais. Como? Isso pode ser feito construindo um website totalmente funcional e personalizável que pode garantir que seus clientes possam acessar sua empresa onde quer que estejam no mundo. Você pode pensar que construir um website é uma tarefa assustadora, mas hoje em dia você nem precisa ter educação formal e conhecimento técnico para fazer um.
Imagem retirada de Strikingly.
Como proprietário de uma empresa, você também precisa se adaptar constantemente ao cenário de negócios e garantir que sua empresa seja lucrativa. Mesmo que o dinheiro não seja seu objetivo principal ao construir um negócio, ainda é um aspecto importante, ou então você corre o risco de o negócio fechar e não ser capaz de fornecer os bens e serviços que são úteis para o consumidor. Não só isso, mas construir um bom negócio também ajuda a estimular a economia e dar sustento aos seus funcionários.
Portanto, para garantir que seu negócio seja lucrativo e alcance o maior número de pessoas possível, escolha um ótimo produto para vender e pense em como comercializar e obter mais vendas para seu produto também. Existem muitas estratégias para fazer isso, e algumas delas são chamadas de Upsell, Cross Sell e Downsell. Mesmo sem ter ouvido esses termos, não há dúvidas de que você já encontrou um, dois ou até três desses processos ao fazer algumas compras. Eles podem soar como conceitos estranhos para alguns de vocês, mas não se preocupem, porque hoje vamos mergulhar profundamente no que são e como usá-los a seu favor.
O que é Upsell?
De acordo com Merriam-Webster, Upsell é definido como o ato de tentar convencer um cliente a comprar algo adicional ou a um custo maior. Simplificando, é o processo de vender ao seu cliente um produto mais caro do que aquele que ele está interessado no momento. O que é importante com o Upsell é que o produto mais caro está respondendo à mesma necessidade que o mais barato. Se você é um cliente, pode já ter sido vítima disso, mas pode não ter notado.
O que é Cross Sell?
O Cross Sell, ou venda cruzada, por outro lado, é a prática de vender produtos adicionais a um cliente existente. Basicamente, é a venda de um produto complementar ao produto primário. Uma coisa importante a considerar ao fazer a venda cruzada é garantir que o produto que você irá vender vai muito bem com o original.
O que é Downsell?
Outro termo que é usado em vendas é Downsell. No Downsell, você basicamente dá ao cliente a opção de comprar o mesmo produto com desconto ou comprar uma variação mais barata do produto original. Isso pode parecer contra-intuitivo no início, mas há alguns casos em que um cliente não tem dinheiro para pagar pelo produto mais caro. Em casos como esses, é inteligente fazer Upsell para que você não perca a venda e ainda ganhe dinheiro.
Agora que definimos os três termos, vamos explicar o que são Cross Sell e Upsell na prática.
Qual é a diferença entre Cross Sell e Upsell?
Cross Sell e o Upsell são usados com um objetivo principal: gerar mais vendas. Enquanto o Cross Sell envolve o uso de produtos diferentes, mas complementares ao que seu cliente deseja, o Upsell envolve o produto da mesma variedade, mas é mais caro. Para entender melhor esses dois, vejamos a ilustração abaixo.
Imagem de autoria própria
Imagine-se entrando em um café com o pensamento de obter sua dose diária de cafeína. Ao chegar à frente do caixa, você diz a ela que deseja pedir um café com leite de tamanho normal. O caixa então repete seu pedido e pergunta se você deseja obter um café com leite grande, já que a diferença é de apenas cinquenta centavos. Você percebe que o preço a pagar é significativamente menor do que se você fosse comprar dois lattes normais e passa a dizer a ela que sim, você gostaria de aumentar sua bebida. O que o caixa fez é um exemplo clássico de Upsell, onde, ao sugerir o que parece ser um bom negócio, você acabou pagando mais do que originalmente pretendia gastar do que quando entrou pela primeira vez.
Agora imagine-se novamente entrando no café querendo pedir um café com leite de tamanho normal. Você começa a dizer ao caixa o que você quer e ela começa a processar seu pedido. Enquanto você espera pela conta total, você dá uma olhada na prateleira de lanches e percebe os donuts e cupcakes que estão exibidos. O caixa, percebendo o que você fez, passa a perguntar se você gostaria de um cupcake com seu pedido. Você pensa consigo mesmo “por que não?” e responde que sim. Ela então lhe diz que os donuts são feitos na hora e combinam bem com o cupcake e com o café com leite. Você faz uma pausa para pensar por um momento quando ela pergunta se você gostaria de adicionar um donut também. Você diz “por que não?” e continua a pagar pelo pedido.
Isso, por outro lado, é um exemplo de Cross Sell. Originalmente, você só queria comprar um café com leite, mas o caixa sugeriu produtos adicionais que complementam o que você acabou de encomendar. Em ambos os casos, você pagou mais do que pretendia originalmente e a loja fez mais vendas.
Tática de Upsell em 3 etapas:
- Pré-compra: aproveite a vitrine da loja e torne sua mercadoria visualmente atraente. Se seu negócio é online, certifique-se de capturar o interesse do seu mercado-alvo à primeira vista usando um belo modelo e uma interface amigável. Uma aparência coesa ajuda muito no design da web, então você quer ter certeza de que as recomendações para cada produto podem ser vistas na barra lateral ou na parte inferior da página.
- Durante a compra: Durante a compra, sua equipe deve ser treinada para recomendar acréscimos à compra do cliente. Em websites online, você também deve exibir recomendações na forma de pop-ups, no carrinho do cliente ou na página de check-out.
Imagem retirada de Strikingly.
- Após a compra: depois que seus clientes fizerem uma compra, não se esqueça de ter um excelente serviço pós-venda agradecendo a eles. Use e-mails de acompanhamento calorosos para fazê-los querer fazer uma recompra.
Dica profissional de upsell para websites:
Como mencionado, uma boa oferta de produtos não é a única coisa que importa: vale a pena garantir que os compradores se divirtam navegando em seu catálogo. Para fazer isso, você deve pensar em investir em tornar seu website muito simples de navegar. Ao escolher um ótimo construtor de websites, certifique-se de que ele também tenha recursos para facilitar o Upsell. Strikingly oferece recursos como “preço riscado”, recurso com o “preço de venda”, e recursos como o formulário de check-out personalizado. Tudo isso permite que os clientes tenham uma experiência de compra mais agradável e os deixará com vontade de voltar para mais.
Imagem retirada de Strikingly.
Dicas adicionais para Upsell:
- Recompense os clientes por comprar mais, optando por oferecer cupons de desconto e brindes em sua próxima compra. Se você está vendendo produtos de beleza, por exemplo, pode incluir amostras grátis para que os clientes possam experimentar novos produtos. Se eles gostarem, provavelmente os comprarão na próxima vez e isso, por sua vez, gerará mais vendas para sua empresa.
- Ofereça um cartão fidelidade aos clientes para que eles ganhem pontos para resgatar prêmios toda vez que comprarem na sua loja.
- Você pode optar por fazer comparações lado a lado da opção cara e mais barata para que os visitantes do website vejam qual será a diferença se escolherem a opção mais cara.
- Não exagere no preço do seu produto. Se você superfaturar um produto, haverá uma tendência de que os clientes pensem que suas outras ofertas também serão mais caras do que outras lojas.
- Decore seu website de acordo. Certifique-se de que sua fonte seja legível e que você escolha uma ótima paleta de cores para o seu website. Você também pode adicionar vídeos instrutivos, inspiradores ou demonstrativos. Adicionar jogos é outra tática se você quiser que seus clientes passem tanto tempo em seu website para que fiquem mais convencidos a comprar em sua loja.
- Não seja contundente em suas ofertas. Certifique-se de adicionar muitas opções para seus clientes para que saibam que você deseja que eles comprem o que é melhor para eles e não apenas o que é mais caro.
- Crie ofertas por tempo limitado que evoquem um senso de urgência para seus clientes. Isso faz com que eles queiram comprar seu produto o mais rápido possível
- Mantenha seu website atualizado atualizando-o regularmente com novos produtos.
- Sempre facilite a adição de novos itens ao carrinho e o check-out das compras.
Imagem retirada de Runway.
Agora que você sabe o que é upsell, qual recurso do website Strikingly você acha que ajudaria mais a aumentar as vendas do seu website? Será o preço riscado que atrairá seu cliente a comprar imediatamente, o recurso de preço de venda que mostra o preço de venda do seu produto ou o recurso de formulário de check-out personalizado que permitirá que os compradores insiram solicitações personalizadas para suas compras? Converse com a gente aqui.
