Os serviços de assinatura não são um conceito novo. Serviços como o "clube X-do-mês" já existem há muito tempo. Muito antes do surgimento das compras pela internet, as lojas vendiam vinho, CDs, livros e comida. A oferta de produtos de assinatura, por outro lado, explodiu em popularidade nos últimos anos. O que antes era um conceito peculiar agora ganhou aceitação popular.
- 15% dos compradores online se inscreveram em um serviço de comércio eletrônico no ano passado e 46% dos entrevistados se inscreveram em um serviço digital, de acordo com a McKinsey & Company (Netflix, Spotify etc.)
- Por vários anos, a economia do comércio eletrônico por assinatura aumentou a uma taxa de 100% ou mais ano após ano. Foi avaliado em US $57 milhões em 2011 e subiu para US$ 2,6 bilhões em 2016.
Neste artigo, veremos o que é um produto de assinatura, por que é benéfico para as empresas e como você pode começar e manter um.
O que é um produto de assinatura?
Um produto de assinatura é aquele em que um cliente paga uma taxa única para obter acesso a um produto e é cobrado regularmente.
A oferta de produtos de assinatura está se tornando mais popular e, à medida que mais clientes aceitam esse modelo, eles se tornam ainda mais populares.
Por que você quer vender produtos de assinatura?
As lojas de comércio eletrônico existentes que usam um modelo de vendas tradicional estão realmente em melhor posição para oferecer produtos de assinatura do que negócios que estão começando do zero. Você provavelmente já tem algum fluxo de caixa e a maior parte da infraestrutura pronta para oferecer uma caixa.
Isso significa que é possível abordar o serviço de assinatura como uma maratona em vez de um sprint. Você não precisa de 10.000 membros para ficar sem pista na próxima semana. Você poderá escalar a uma taxa respeitável, dando tempo suficiente para aperfeiçoar seu processo e gerenciamento de estoque. Acima de tudo, você já tem uma base de clientes para quem pode promover seu serviço de assinatura. Eles já têm fé em você (já que compraram de você antes) e estão abertos ao seu marketing.
Oferecer produtos de assinatura tem três vantagens significativas:
- Melhora a fidelidade do cliente: aumentando o número de encontros bem-sucedidos entre sua empresa e seus clientes
- Aumenta o fluxo de caixa: com itens de assinatura, seus clientes não precisam pagar à vista; em vez disso, eles devem pagar horas extras, permitindo que você obtenha receita recorrente
- É uma fonte de receita: permitir que novos clientes assinem seu produto é um ótimo método para gerar receita adicional de vários segmentos de clientes
Quais itens são melhores para assinaturas? Existem vários tipos de produtos de assinatura; assim, quais produtos são os melhores? É claro que isso varia de acordo com o negócio, mas, em geral, deve ser um produto que seu cliente consuma regularmente ou que seja caro comprar antecipadamente.
Etapas para começar a vender seus produtos de assinatura
1. Decida quais produtos estarão disponíveis como assinatura
No início, limite-se a uma ou duas ofertas de produtos para ver o que funciona e como os clientes reagem. Se você é uma empresa que oferece mais de um produto ou tem ambições de expansão, isso não significa que você não possa ter todos os seus itens como assinatura. Comece com o que for mais apropriado para o público que está tentando persuadir. Este pode ser o seu item mais vendido ou um produto novinho em folha que você está testando.
Imagem retirada de Hayashida rice
2. Escolha a ferramenta certa
Depois de decidir vender produtos de assinatura, será necessário um programa para acompanhar suas vendas e operações, pois fazê-lo manualmente pode ser inconveniente quando você tem apenas alguns clientes. Gerencie seu produto de assinatura e assinantes à medida que cresce; caso contrário, ele se tornará incontrolável.
3. Escolha a forma de faturar
O faturamento é um dos componentes mais difíceis, especialmente se você oferece várias versões de produtos com a oportunidade de personalizar o que vem na caixa ou atender a requisitos específicos do cliente.
4. Permita que as pessoas experimentem antes de comprar
Seus clientes não estão prontos para se inscrever para uma assinatura? Permita que eles comprem por um mês para que possam experimentar e ver se gostam.
5. Permita que os clientes recomendem seus produtos para seus amigos
Considere uma estratégia para que os clientes o encaminhem para outras pessoas desde o início do seu negócio de assinaturas.
Imagem retirada de The Winemakers Loft
6. Recompense os clientes fieis
Envie um desconto especial com a mercadoria se eles indicarem outras pessoas ou recomendarem seu produto para seus amigos. Se você pretende crescer rapidamente, isso é bastante útil. Isso criaria um efeito de rede que ajudaria na promoção do seu produto e, em última análise, no seu crescimento.
7. Verifique novamente se todos os itens do produto estão visíveis
Um assinante pode obter seu produto se se inscrever no dia 9 do mês se você entregar no dia 11? Um consumidor pode alterar seu endereço ou interromper sua assinatura se viajar? Leve isso em consideração e certifique-se de que seus clientes estejam cientes para que possam compreender melhor como funciona sua assinatura.
Quais os tipos de produtos de assinatura que você pode fornecer?
Os produtos de assinatura ideais, é claro, são aqueles que seus consumidores precisam comprar regularmente. Opte por oferecer produtos de assinatura que correspondam aos valores de seus clientes. Por exemplo, uma cafeteria com consumidores aventureiros pode oferecer uma assinatura mensal misteriosa com uma torra diferente em cada pacote. Uma cafeteria com clientes que não querem ficar sem café, por outro lado, pode deixá-los escolher seu grão e torra favoritos.
Não podemos aconselhá-lo exatamente sobre o que vender, mas podemos fornecer algumas diretrizes. O modelo de eCommerce por assinatura funciona bem com produtos consumíveis e descartáveis. Produtos que se desgastam regularmente e precisam ser substituídos se enquadram nesta categoria. Você provavelmente já sabe como os e-mails de reabastecimento são eficazes para persuadir os clientes a pedir novamente. O processo de pedido dos clientes é simplesmente automatizado com uma opção de assinatura.
- Coisas como alimentos para animais de estimação, produtos de papel, baterias, roupas esportivas, produtos de limpeza, alimentos e bebidas que seus clientes vão consumir, usar ou vão desgastar.
- Coisas como decoração de festa, brinquedos infantis, utensílios de cozinha ou cartões comemorativos que não são tecnicamente destruídos, mas são usados apenas uma vez ou por um curto período de tempo.
- Coisas como roupas, sapatos, gravatas, música, acessórios, capas de telefone e assim por diante, que os indivíduos tendem a substituir regularmente. As pessoas frequentemente desejam substituir esses produtos para experimentar novas modas e tendências ou mostrar um aspecto diferente de sua personalidade.
Venda de produtos por assinatura: práticas recomendadas
Lembre-se dessas práticas básicas antes de começar a vender coisas por meio de assinatura em sua loja.
A. Permaneça focado em seu setor ou especialização
Certifique-se de que o produto de assinatura escolhido se encaixe no restante da sua loja. Comece a comercializar um produto que seus clientes não comprarão simplesmente porque se adequa ao modelo de negócios de assinatura. Não coloque apenas uma caixa de café se sua loja vender produtos domésticos porque o café é adequado ao modelo de assinatura. Encontre algo que complemente seu negócio atual.
B. Entenda os requisitos de seus clientes
Consulte seus clientes sobre suas necessidades e desejos antes de investir em um serviço de assinatura. Realize entrevistas por telefone e envie questionários. Descubra como seus clientes utilizarão o produto de assinatura mais importante. Tomemos, por exemplo, um serviço de assinatura de brinquedos para animais de estimação. A cada mês, você enviará de dois a três brinquedos. Isso é fantástico para os consumidores que têm animais de estimação que mastigam ou quebram seus brinquedos, mas se não tiverem animais de estimação destrutivos, eles não vão assinar a assinatura.
Você também pode experimentar sua assinatura disponibilizando-a primeiro para seus clientes VIP. Se eles gostarem, disponibilize seu produto para o restante de sua clientela.
Imagem retirada de GDC Consulting
C. Permita que os clientes experimentem antes de comprar
Compreensivelmente, convencer os clientes a se inscrever no serviço mensal é mais difícil do que vender um único item. Eles querem ver e sentir as mercadorias antes de decidir se vale a pena seu dinheiro a longo prazo. Disponibilizar seus produtos de assinatura para pagamento único é um ótimo método para permitir que as pessoas testem as águas.
D. Incentive os clientes a oferecerem uma associação a um amigo
Você tem um amigo ou ente querido difícil de comprar? É algo que todo mundo faz. Oferecer produtos e caixas de assinatura cresceu em popularidade como um método conveniente para dar a alguém algo significativo e útil sem ter que gastar tempo pesquisando uma categoria de produto.
E. Verifique novamente se todos os seus termos estão claros
Os clientes podem receber suas coisas se se inscreverem no dia 12 e o envio for no dia 15? Eles podem obter um reembolso se cancelarem no dia 4 após você faturar no dia 1 e enviar no dia 7? Um consumidor pode alterar seu endereço de entrega para obter um produto se estiver viajando por um mês? É possível para eles colocar sua assinatura em espera? Os clientes podem devolver ou trocar um item da embalagem se não gostarem ou precisam devolver a caixa inteira? É possível fazer substituições?
Esses são tópicos complicados com os quais uma loja de comércio eletrônico típica não teria que lidar, mas se tornam grandes problemas quando se trata de produtos de assinatura. Pegue um calendário e faça um cronograma para quando você vai faturar, enviar, reembolsar, ratear, cancelar e assim por diante.
Crie um site de assinatura com o Strikingly
Strikingly é um método fantástico para fazer seu site de negócios de assinatura decolar. Embora várias plataformas afirmam ser construtores de sites de associação, apenas algumas são projetadas especificamente para o criativo inexperiente ou proprietário de uma pequena empresa que não se sente à vontade com programação e tecnologia. Strikingly é um excelente exemplo de um site que conecta webmasters ambiciosos com seus públicos-alvo.
Imagem retirada de Strikingly
Tudo o que você precisa para "criar seu site em minutos" é fornecido pelo Strikingly. É simples começar com um site básico, mas e se quiser oferecer aos seus consumidores um serviço de assinatura premium?
Strikingly permite que você adicione uma função de assinatura ao seu site. No entanto, ao criar um site de associação, você deve considerar cuidadosamente as opções de registro gratuitas e pagas. Iniciar um negócio de produtos de assinatura também pode pagar todos os meses! Se você criar uma Assinatura Paga em seu site, seus visitantes poderão pagar de forma recorrente para se tornarem membros. Em seguida, é possível fornecer aos membros premium acesso ao conteúdo que só é acessível a eles.
A assinatura paga é uma excelente abordagem para oferecer conteúdo recorrente ou iniciar um serviço de assinatura. Para assinaturas trimestrais ou anuais, você pode criar vários níveis de associação com preços e descontos diferentes.
Conclusão
Os produtos de assinatura de comércio eletrônico não desaparecerão tão cedo. O modelo de assinatura é adequado para sua empresa? Só você pode responder a isso, mas dada a popularidade deles – principalmente entre as gerações mais jovens – é uma questão razoável a ser considerada. Um serviço de assinatura pode ser uma boa opção para sua loja se você vender produtos consumíveis, descartáveis ou frequentemente trocados/atualizados.
