Há momentos na vida em que é benéfico se levantar, abandonar seus planos e simplesmente seguir o fluxo. Fazer vendas business-to-business, isto é, negócio para negócio, não é um deles. A venda B2B é complexa. As apostas são maiores, os ciclos de vendas são mais longos e os leads podem ser difíceis de encontrar – e quando você recebe um lead, está lidando com vários tomadores de decisão ao tentar fechá-lo. Para ter sucesso nas vendas B2B, você deve ter uma estratégia clara e executá-la com sucesso.
Os compradores B2B são clientes exigentes porque sabem exatamente o que querem e têm grandes expectativas em relação aos fornecedores que competem para oferecê-lo. Antes de falar com os vendedores, mais de 70% dos compradores B2B têm uma visão clara do que estão procurando. Portanto, reserve a espontaneidade para a noite do encontro – quando chegar a hora de se envolver com seus leads, você deseja operar a partir de uma abordagem definida e confiável.
O que é uma estratégia de vendas e por que você precisa de uma?
Uma estratégia de vendas é o plano de uma empresa para gerar renda, informando os consumidores em potencial sobre seus produtos e, em seguida, induzindo-os a comprar. Uma boa estratégia é replicável no sentido de que, se você a seguir, deve continuar a fazer vendas para novos clientes. Quando as vendas e o marketing trabalham juntos, produzem os melhores resultados, mas as técnicas de vendas e as estratégias de marketing são extremamente diferentes. O marketing tem tudo a ver com aumentar a conscientização dos compradores em potencial sobre o que você está vendendo. Um plano de vendas o ajudará a convencer um comprador específico a comprar as mercadorias que você trouxe ao mercado.
Você será capaz de:
- Identificar seu público-alvo.
- Realçar seus pontos de venda exclusivos usando uma abordagem de vendas B2B que foi testada e desenvolvida para gerar resultados ideais.
- Aproximar-se dos seus clientes potenciais através dos canais de vendas mais eficazes.
- Fazer discursos de vendas que resultem em uma venda.
- As dez ações abaixo irão ajudá-lo a alcançar esse objetivo.
Estratégias de vendas B2B lucrativas em 10 etapas fáceis
É fundamental examinar suas estratégias de vendas B2B regularmente para aumentar as receitas B2B. Isso é especialmente importante à luz da recente mudança para uma abordagem de vendas centrada no cliente. À medida que as informações sobre produtos e serviços se tornam mais acessíveis aos compradores B2B, eles confiam nas informações da Internet e nas análises de produtos e menos confiam em um representante de vendas interessado. Em vez de se concentrar no fechamento de acordos, os representantes de vendas B2B devem construir a confiança do cliente.
Aqui estão algumas estratégias eficazes de vendas B2B:
1. Determine o tipo de estratégia necessária
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Um plano genérico nunca superará um plano adaptado à sua posição individual e aos requisitos de negócios. Os seguintes objetivos podem ajudá-lo a desenvolver a estrutura básica de sua estratégia de vendas:
- Gerar novos leads
- Converter leads em clientes
- Gerar compras repetidas de clientes atuais
Depois de determinar seus objetivos, você pode começar a desenvolver as técnicas apropriadas para alcançá-los.
2. Decida se sua estratégia é de entrada ou saída
Considere uma boate sofisticada e um vendedor de porta em porta. Ambos estão realizando planos de vendas, mas não poderiam ser mais diferentes.
A boate usa uma estratégia de vendas inbound. Eles estão vendendo de uma maneira que desperta a curiosidade de seu público-alvo e os atrai. O vendedor escolheu uma estratégia de vendas externas buscando novos clientes e abordando-os pessoalmente.
A escolha de entrar ou sair é determinada pela sua posição no mercado e pelas dificuldades específicas do negócio. Quando seu público-alvo está procurando ativamente as respostas que você está oferecendo, as técnicas de inbound funcionam bem. Ao vender algo novo ou disruptivo, uma abordagem de saída pode ajudá-lo a argumentar que você tem a solução para um problema que seus clientes em potencial nem sabiam que tinham.
Algumas empresas optaram por uma estratégia híbrida, mas as melhores implementações das etapas subsequentes variaram substancialmente dependendo do método que você enfatizar.
3. Faça com que vendas e marketing colaborem
Simplificando, a rivalidade amigável entre vendas e marketing deve ser evitada – esses departamentos devem estar em todos os negócios uns dos outros. As vendas passam o dia inteiro conversando com os leads sobre os problemas que estão enfrentando e os recursos do produto que gostariam de ver. Eles podem então compartilhar suas descobertas com o marketing. O marketing pode qualificar clientes em potencial de alto potencial para vendas B2B para contatá-los e fornecer-lhes conteúdo apropriado para uso.
Você está pronto para se envolver no marketing baseado em contas quando as equipes de vendas e marketing de sua empresa estiverem firmemente vinculadas (ABM). Este método trata cada conta de cliente como um mercado separado. As estratégias de vendas B2B baseadas em ABM exigem mensagens e conteúdo individualizados para cada cliente em potencial. É um processo demorado, mas mais de 80% dos profissionais de marketing acreditam que gera um ROI mais alto do que qualquer outro método.
4. Faça uma pesquisa de mercado sobre seus clientes em potencial
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É fundamental nas vendas B2B aprender tudo o que puder sobre as empresas para as quais deseja vender, incluindo seus objetivos de negócios, áreas problemáticas, concorrência, atividades do dia-a-dia e tomadores de decisão. Crie uma persona de comprador com base nas informações que você tem disponível para seus vendedores usarem. Entrevistar clientes existentes e ouvir suas histórias pode ajudar sua equipe de vendas B2B a contextualizar as personas do comprador e desenvolver argumentos de vendas mais eficazes. Pesquisar seu mercado e clientes também pode ajudá-lo a identificar os clientes que você deve evitar segmentar. Você pode economizar tempo e dinheiro ao não desperdiçar recursos e vendedores em leads que provavelmente não serão convertidos em compradores.
5. Identifique, qualifique e nutra seus leads
A pesquisa de clientes o ajudará a identificar os leads que valem a pena perseguir, seja por meio de campanhas de marketing inteligentes ou por meio de ligações frias da sua força de vendas. No entanto, antes de investir esses recursos, você deve qualificar seus leads. Você pode classificá-los com base em uma variedade de variáveis. Essas características podem incluir o tamanho da organização, a proximidade com a persona do cliente desejada e a duração do cronograma de compra. É simples priorizar seus leads quando você sabe como eles se comportam. Como os ciclos de vendas B2B são longos, alguns clientes em potencial terão muitas promessas, mesmo que não estejam prontos para comprar imediatamente. Você pode manter a atenção de seus leads sabendo onde eles estão em seu funil de vendas e nutrindo-os com conteúdo relevante.
6. Identifique as principais atividades
Este é o ponto em que sua abordagem sai do domínio da teoria e entra na esfera da prática. Três áreas de atuação devem ser priorizadas:
- Mídias Sociais - Os compradores farão pesquisas sobre você antes de fazer uma compra, e uma das primeiras coisas que eles observarão é sua presença nas mídias sociais. Assegure-lhes que descobrirão mídia de alta qualidade, recursos úteis, informações detalhadas sobre produtos e respostas imediatas a quaisquer interações que possam iniciar.
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- Entendendo a Jornada do Comprador — As escolhas de compra business-to-business levam tempo. As perguntas que seus compradores terão ao restringir soluções em potencial serão diferentes de suas perguntas ao tentar tomar uma decisão final. Quanto melhor você entender o processo de tomada de decisão deles, melhor poderá movê-los ao longo do funil de vendas B2B, fornecendo informações relevantes no momento certo.
- Desenvolvendo Relacionamentos com os Clientes - B2B raramente se trata de fazer vendas rápidas para pessoas das quais você nunca mais ouvirá falar. Dedicar um tempo para criar relacionamentos garante que os clientes que você atrai sejam uma boa opção, fiquem satisfeitos com seus produtos e o encaminhem para outras pessoas. Mesmo que os leads não comprem, os esforços que você faz para estabelecer confiança e autoridade podem ajudar a melhorar sua reputação geral.
7. Crie Conteúdo Útil
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Muitos compradores B2B preferem realizar suas próprias pesquisas do que ouvir um discurso de vendas. Para alcançar esses compradores, forneça material substancial e útil que atenda às suas necessidades e agregue valor real. Geralmente, é uma boa ideia fornecer conteúdo perene, como e-books, whitepapers e demonstrações de produtos. No entanto, com dados completos do cliente e insights sobre a jornada do comprador, você pode produzir conteúdo personalizado que oferece exatamente o que eles estavam procurando e, assim, aprimorar as conversões.
8. Obtenha as ferramentas apropriadas para o trabalho
Sem as ferramentas de software corretas, suas vendas não atingirão todo o seu potencial em um mundo digital. Aqui estão algumas das necessidades:
- Uma solução de CRM para capturar leads, organizar dados de clientes e automatizar procedimentos de divulgação de vendas.
- Sistemas de análise e relatórios que extraem insights de dados de CRM e permitem que você acompanhe o desempenho de vendas.
- Software de gerenciamento de mídia social que permite monitorar suas contas, ouvir as principais conversas sociais e agendar postagens.
- Uma solução de personalização de conteúdo baseada em atribuição que informa de onde vêm seus leads mapeia o caminho do cliente e oferece conteúdo personalizado. Quanto mais esses produtos integrarem e permitirem a automação, mais fácil será o seu trabalho.
9. Forme uma equipe de vendas B2B e faça um plano
Uma estratégia de vendas é necessária, mas é apenas uma coleção de ideias no papel. É preciso uma grande equipe de vendas para transformar essas ideias em vendas e dinheiro reais. Seu pessoal de vendas deve ser especialista em produtos. Eles também devem estar equipados com o conhecimento e os insights obtidos com a pesquisa de mercado . Você deve criar um processo de vendas B2B para começar - as etapas específicas e repetíveis que sua equipe de vendas B2B seguirá para executar sua estratégia. Em seguida, faça um plano de ação, atribua responsabilidades e monitore como funciona sua abordagem de vendas B2B.
10. Faça medições e faça ajustes
As medidas que caracterizam o seu sucesso são determinadas pelos seus objetivos. A etapa final para projetar uma estratégia de vendas B2B bem-sucedida é monitorá-la regularmente, medir seu desempenho e fazer melhorias conforme necessário. Se algumas de suas abordagens ou atividades não estiverem produzindo os resultados desejados, tente uma estratégia alternativa.
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Conclusão
Uma compreensão completa do seu mercado, seus clientes e seus objetivos permitirá que você desenvolva um plano de vendas B2B bem-sucedido que converte. Para maximizar sua abordagem, você deve refiná-la continuamente por meio de tentativa e erro, insights duramente conquistados e o uso das melhores ferramentas de software. Fechar vendas B2B pode parecer uma batalha difícil, mas não precisa ser. Um ótimo plano de vendas permite que você encontre seus clientes onde eles estão e forneça a eles as informações de que precisam para se sentir seguros em comprar de você.
