Você sabe o que dizem: “Não planejar é planejar o fracasso”. Bem, seja você um empresário já estabelecido ou um empreendedor iniciante, é importante que você saiba e perceba que precisa de um plano de negócios para aumentar as vendas. Saber como criar um plano de vendas é uma das coisas mais úteis e importantes que você pode fazer por você e sua empresa. Um plano de vendas irá ajudá-lo a levar o seu negócio para o sucesso que você sempre sonhou. Se você ainda não sabe exatamente como fazer isso - como fazer um plano de vendas, para começar, não se preocupe porque nós o cobrimos.
Um plano de vendas é basicamente um plano de negócios para aumentar as vendas. Geralmente é definido de acordo com um período de tempo específico. Um plano de vendas define quais são as metas dentro desse tempo predeterminado. Ele também estabelece a estrutura para as estratégias que você utiliza para atingir essas metas. Neste artigo, discutiremos as partes e forneceremos um resumo das etapas de como fazer um plano de vendas.
Partes de um plano de vendas
Abaixo está uma lista das partes que compõem um plano de vendas. Você encontrará um ou alguns exemplos de planos de vendas que não incluem todas essas partes, e tudo bem. Lembre-se de que geralmente varia de acordo com o negócio e as políticas estabelecidas em relação aos requisitos de relatórios e documentação. O que importa é que você crie informações suficientes sobre o seu negócio para chegar a um plano de vendas que você possa executar lindamente.
Imagem retirada de Nithi Foods
1. Sumário executivo
Esta é a página “Sobre nós” de qualquer exemplo de plano de vendas. Nesta seção, você deve falar sobre o negócio e seu histórico. Você pode mencionar sua missão e visão, sua filosofia e suas metas e objetivos tanto para o presente quanto para o futuro. Isso é útil e necessário porque o guiará na criação de um plano de vendas. Se você tiver uma compreensão profunda do seu negócio e do que ele pretende alcançar, será mais fácil para criar um plano de vendas que o ajude a alcançá-lo.
2. Metas de receita
Como você está criando um plano de vendas, é importante fazer algumas estimativas sobre o que deseja que sejam suas vendas. Não basta adivinhar uma certa quantidade ou volume para alcançar. Você deve analisar seus números e decidir qual aumento deseja que seu negócio tenha nas próximas semanas, meses ou anos. Ao decidir sobre suas metas de receita, você pode trabalhar com mais eficiência para alcançá-las. Sem eles, pode ser que esteja indo em uma missão tola, porque você realmente não saberá para onde ir.
3. Desempenho do período anterior
Uma das coisas que você deve observar ao criar um plano de vendas é o desempenho do período anterior do seu negócio. Se está descobrindo como fazer um plano de vendas para a próxima semana, mês ou ano, é importante considerar como estão seus negócios e vendas no período anterior. Isso permitirá avaliar o aumento razoável de receita a ser segmentado e ajudar a analisar quais estratégias funcionaram melhor da última vez.
4. Condições de mercado
Outra coisa a considerar ao criar um plano de vendas para o seu negócio são as condições atuais do mercado. É fundamental lembrar que os fatores internos do seu negócio não são o único fator que desempenha um papel em suas vendas. Há uma série de fatores externos que às vezes assumem a liderança. Você precisa fazer alguns benchmarking, pesquisar números previstos no mercado e procurar ameaças e oportunidades que possam surgir em seu caminho. Isso o ajudará a criar um plano de vendas razoável e estatisticamente sólido.
5. Auditoria interna e avaliação
O desempenho do período anterior não é a única coisa que você precisa analisar ao analisar internamente o desempenho de sua empresa. Ao criar um plano de negócios para aumentar as vendas, você também deve analisar outros componentes do seu negócio. Tente procurar certas fraquezas em seus sistemas e estratégias e encontrar uma maneira de minimizá-las ou eliminá-las no futuro próximo. Você também deve procurar certos pontos fortes que pode usar e maximizar ao criar um plano de vendas. Identifique certas competências essenciais que você pode desenvolver ainda mais em uma vantagem competitiva sustentável para o seu negócio.
6. Recursos e orçamento
Ao criar um plano de vendas, é vital que você não se esqueça de analisar seus recursos e orçamento atuais. Porque não é possível fazer um plano de negócios para aumentar as vendas sem conhecer as ferramentas que você pode usar para alcançá-lo. Isso o ajudará a avaliar até que ponto você pode aumentar seu marketing e outras estratégias de vendas. E também o ajudará a elaborar um plano real e realista.
7. Plano de Ação
Finalmente, a última parte do seu plano de vendas deve ser o plano de ação. Esta deve ser a estrela do seu documento. Isso deve listar cuidadosamente e ilustrar as estratégias que você planeja executar. Esta deve ser a principal conclusão de todas as outras partes que foram mencionadas anteriormente.
10 passos para fazer um plano de vendas
Agora que você tem uma ideia de como pode ser o seu plano de vendas, é hora de realmente colocar em prática. Aqui estão 10 passos para ajudá-lo a elaborar um plano de negócios para aumentar as vendas do seu negócio.
1. Defina metas que sejam SMART
SMART é uma sigla inglês para as Specific, Measurable, Achievable, Realistic e Time-bound, ou seja, seu plano de vendas deve ser específico, mensurável, alcançável, realista e ter uma timeline. Como mencionado anteriormente, você deve sempre começar com seus objetivos. E ao criar seu plano de vendas, é importante definir suas metas de acordo. Você não quer defini-las muito altas para que se tornem irreais, nem quer que sejam muito baixas para não melhorar seus negócios. Definir metas SMART te ajudará a estabelecer metas razoáveis, atingíveis e relevantes.
2. Defina um cronograma
A segunda coisa a fazer ao criar um plano de vendas é gerenciar seu tempo. Dê a si mesmo um prazo - um cronograma. Isso irá ajudá-lo a restringir o que precisa ser feito e o que fazer primeiro. Você deve identificar determinadas tarefas e metas que deseja realizar para concluir suas vendas e depois de concluir seu plano de vendas. Isso permitirá que você não corra em círculos e realmente tenha um sistema funcionando.
3. Olhe para dentro de você
Conforme mencionado na seção anterior, é importante avaliar como sua empresa está se saindo hoje. É importante olhar dentro do negócio e identificar todos os pontos fortes e fracos que puder. Você deve poder analisar os recursos disponíveis para serem usados nesse empreendimento de marketing que planeja executar. Ter uma compreensão específica do que sua empresa é capaz de fazer no momento em que você faz isso o ajudará a criar um plano de vendas mais eficaz para sua empresa.
4. Inspecione seu campo de jogo
Outra coisa que já falamos é como você deve olhar para os fatores externos que estão em jogo. Veja como as condições atuais do mercado e da indústria afetarão seu próprio desempenho. É útil documentar essas informações para poder analisá-las de vez em quando enquanto cria um plano de vendas e quando já está executando as estratégias que determinou.
5. Apoie seus fatos
Claro, não será suficiente apenas observar e fazer suposições. Todos os detalhes que você investigou dentro e fora de sua empresa devem ser comprovados com fatos. Isso significa mais pesquisa de sua parte e é vital porque você precisa ter certeza e precisão com as informações que usa para seu plano de vendas. Certos fatos e dados estatísticos geralmente podem ser gerados online e muitas vezes são úteis e confiáveis o suficiente para apoiar sua própria investigação e análise. Ao criar um plano de vendas, seus dados devem ser precisos e oportunos para que seus resultados finais também sejam precisos e oportunos.
6. Observe sua estratégia atual
O próximo passo na criação de um plano de vendas é analisar novamente os aspectos internos do seu negócio. Identifique e liste as estratégias atuais que você já possui. Olhe e avalie cada um dos componentes de suas estratégias e se eles devem permanecer como parte de seu plano de vendas. Especificamente, identifique seus pontos fortes e fracos. Observe a eficácia com que essas estratégias estão funcionando juntas e/ou separadamente. Quantifique o quanto eles estão afetando suas vendas, tanto de forma positiva quanto negativa.
7. Identificar obstáculos e fraquezas
Nesta fase da criação de um plano de vendas, provavelmente já tem algumas ideias de estratégias que pretende implementar e/ou continuar. Mas antes de finalizar qualquer ação, é necessário primeiro tentar identificar certos obstáculos que podem surgir em seu caminho. Isso está em conjunto com a identificação de certos pontos fracos nos aspectos do seu negócio que precisam ser abordados e melhorados. Ao fazer isso, você se prepara para as consequências adversas que pode ter que enfrentar na implementação de seu plano de ação.
8. Defina suas necessidades
Você está chegando ao fim da criação de um plano de vendas. Neste ponto, com todas as informações que coletou desde o primeiro passo até este, agora já é possível definir claramente quais são suas necessidades primárias e secundárias. Ou seja, você pode listar e identificar o que deve ser priorizado pelos seus planos de ação. Seu plano de vendas agora tem metas específicas.
9. Finalize um Plano de Ação
Finalmente, agora você pode enumerar claramente as ações específicas que você vai tomar. Este é o cumprimento do seu plano de vendas. Nesta parte, você fornece à sua empresa o plano final que deseja realizar no período de tempo específico que você atribuiu. As etapas e ações aqui enumeradas devem ser bem definidas, específicas, mensuráveis e com prazo determinado. Você também deve ter metas específicas para cada um deles e deve poder ter métricas para avaliá-los.
10. Avaliar e ajustar continuamente
Este último passo não é uma coisa única. Você deve saber que, mesmo depois de ter aprendido a fazer um plano de vendas e realmente ter elaborado um, seu trabalho ainda não está concluído. Parte do que torna um plano de vendas útil e benéfico para o seu negócio é que ele permite que você avalie continuamente suas estratégias de vendas. Este é um processo interminável porque à medida que implementar seu plano de vendas, você pode consultar sua documentação e tomar as respectivas ações.
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